Vous avez certainement déjà entendu dire qu’une entreprise doit rester à l’écoute de ses clients, que le client est roi, qui paie commande, etc.
En fait, c’est faux.

Si vous vous contentez seulement d’écouter vos clients, vous risquez de vous enfermer dans des solutions sans avenir et de passer à côté d’innovations prometteuses.
La stratégie de l’innovation consiste avant tout à imposer ses codes.

Regardez par exemple le cas d’IBM, qui a lancé son PC en 1981, c’est-à-dire neuf ans après la conception du premier prototype en 1972.
Or, si le PC avait été lancé en 1972, IBM aurait peut-être continué à dominer l’industrie informatique pendant des décennies.
Mais alors, pourquoi IBM n’a pas lancé le PC en 1972 ?
Parce qu’ils ont demandé à leurs clients.
À l’époque, les clients d’IBM étaient les grandes entreprises et administrations américaines, qui avaient investi des millions de dollars dans des gros systèmes centralisés.
Et le PC, peu puissant et peu autonome, était l’exacte antithèse de ces gros systèmes.
Tous les clients d’IBM l’ont donc refusé, et IBM, poliment, a préféré ne pas le lancer.

Par conséquent, la règle est simple.
Si vous écoutez seulement vos clients, vous mourrez avec eux.
En effet, écouter vos clients, c’est écouter des individus et des entreprises dont les attentes et les besoins ont déjà été formatés par votre offre précédente.
Quand vous écoutez vos clients, vous vous regardez dans un miroir.
Ce que vous devez faire, ce n’est donc pas écouter vos clients, mais écouter tous ces individus et toutes ces entreprises qui ne sont pas vos clients.
À force de concevoir votre offre pour les clients que vous avez déjà, vous risquez de dissuader les clients que vous n’avez pas encore.

Au final, si vous voulez pérenniser votre succès, suivez ce conseil stratégique simple : n’écoutez pas les clients, écoutez le marché.