Si votre valeur est illégitime, votre stratégie l’est tout autant !

Selon la loi de l’offre et de la demande, ce qui est rare est cher.

Mais peut-on en déduire qu’en stratégie la valeur d’une offre varie selon sa rareté ?

En fait, ce n’est pas si simple.

Pour l’illustrer, on peut utiliser la fable de la bouteille d’eau dans le désert.

Imaginez que vous êtes perdu dans le désert et que vous mourrez de soif.

A ce moment, on vient à votre rencontre pour vous vendre une bouteille d’eau 1000 €.

Pour ne pas mourir vous acceptez de payer 1000 € pour une bouteille d’eau !!!

Mais vous pensez que le vendeur est un escroc et que vous en êtes la victime.

Même en danger de mort de soif vous savez que ce prix de 1000 € est illégitime.

C’est ce que l’on appelle les modèles économiques de prise d’otage.

Ces modèles économiques consistent à profiter de la dépendance du client pour imposer des prix très supérieurs à la valeur de l’offre.

Dans tous ces cas, le client sait très bien qu’il paye bien plus cher qu’il ne devrait, mais le vendeur tire avantage d’une situation de dépendance pour imposer ce prix malgré tout.

Pour pouvoir exister, les modèles économiques de prise d’otage reposent sur deux conditions.

1^ère Condition : les clients doivent être fréquemment renouvelés.

En effet, si vous avez déjà été victime d’un de ces modèles, vous tenterez vraisemblablement d’y échapper à l’avenir.

Les modèles économiques de prise d’otage imposent donc que de nouveaux clients se présentent constamment.

2^ème Condition : il faut que l’offre soit indispensable.

En effet, vous pouvez parfois décider de ne pas consommer.

Même le plus absolu des monopoles est ainsi exposé à une potentielle non consommation, sauf bien entendu si l’offre est véritablement indispensable, comme l’énergie, l’eau ou la nourriture.

Dans ce cas, est-il pertinent pour les fournisseurs en monopole de pratiquer des prix très supérieurs à la valeur de leur offre ?

Non, car leurs clients  accumulent alors une énergie potentielle négative considérable, en les contraignant à payer un prix surélevé, et le jour où le monopole finit par s’ouvrir, toute cette énergie est libérée et le preneur d’otage risque de perdre une grande part de sa clientèle.

Regardez Orange lors de la déréglementation des communications, les chauffeurs de taxi lors de l’apparition d’Uber et les hôtels contraints de pratiquer des prix très en dessous de leur prix de revient en saison basse, etc.

Par conséquent, ce n’est pas uniquement la rareté d’une offre qui explique sa valeur.

Toute stratégie consiste à légitimer une valeur supérieure aux coûts dans l’esprit de ses clients.

Il en va de la légitimité de votre stratégie, tout simplement.